置換市場現(xiàn)狀

目前，就北京、上海、武漢、成都等城市而言，北京的置換市場已逐漸形成規(guī)模。以北京為例，某些知名壁掛爐品牌擁有的終端用戶數(shù)據(jù)可高達(dá)幾十萬，涵蓋了北京幾百個(gè)小區(qū)用戶，可見置換市場潛力之巨大。當(dāng)然，以上數(shù)據(jù)收集并非簡單的姓名和電話，而是諸如用戶房型、房屋朝向、住戶情況等詳盡信息。為何要追蹤得這么具體?這是為了之后的置換市場營銷和銷售預(yù)測打基礎(chǔ)，十分吻合零售營銷未來的發(fā)展趨勢，是一種大數(shù)據(jù)營銷方式。

置換市場營銷思路

對(duì)于置換市場而言，加大市場營銷力度是必不可缺的一環(huán)，壁掛爐企業(yè)可利用多種市場營銷手段和工具，利用最新理念。比如顧客的導(dǎo)向思維，顧客調(diào)研等方法，來加強(qiáng)市場營銷效果，從而降低企業(yè)獲取用戶的成本。經(jīng)過粗略計(jì)算，過往的每次壁掛爐置換活動(dòng)，達(dá)成一單銷售就要付出1000元～2000元的成本。但有了大數(shù)據(jù)的支持和營銷工具的輔助，市場營銷獲客成本只相當(dāng)于以往的三四成左右。

在大數(shù)據(jù)支持的前提下，小區(qū)置換活動(dòng)的前期準(zhǔn)備，可做到非常充分。在置換活動(dòng)之前，還需要對(duì)員工進(jìn)行活動(dòng)主題的確定，將不同部門、不同思維的人并到一條路線上，這是進(jìn)行小區(qū)置換活動(dòng)前要準(zhǔn)備的一項(xiàng)非常重要的工作。

置換市場營銷的三大目的

置換市場的營銷思路確定之后，還需要對(duì)置換市場的目的進(jìn)行確認(rèn)。

第一個(gè)目的是品牌推廣，以廠家的角度而言，置換活動(dòng)并不只是簡單的銷售產(chǎn)品，還要求廠家將品牌的形象放到首位。只有用戶記住品牌，才能對(duì)企業(yè)的長久發(fā)展起到推進(jìn)作用。所以廠家需要全方位地將品牌形象展示出來，品牌的設(shè)計(jì)一定要和企業(yè)定位相符，顏色與搭配要展示出檔次。

第二個(gè)目的是產(chǎn)品銷售，無論是現(xiàn)場的工作人員和宣傳單頁，還是贈(zèng)送的禮品，內(nèi)容都需要以用戶思維為主，比如產(chǎn)品特點(diǎn)，或者以用戶使用時(shí)能帶來什么好處著手，相信用戶拿到宣傳單頁之后能快速了解產(chǎn)品，有需求才會(huì)去購買。

第三個(gè)目的是收集用戶信息，增加大數(shù)據(jù)的容量。在現(xiàn)場為了能夠收集到準(zhǔn)確的用戶信息，需要注意以下事項(xiàng)。首先在小區(qū)置換活動(dòng)時(shí)，永遠(yuǎn)需要有售后人員在現(xiàn)場，免費(fèi)為用戶檢測壁掛爐的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，甚至有一些小毛病可以幫助用戶維修。同時(shí)，在現(xiàn)場還需要有產(chǎn)品專家、技術(shù)人員，隨時(shí)可為用戶介紹壁掛爐的特點(diǎn)、保養(yǎng)、維護(hù)等注意事項(xiàng)，或者可以準(zhǔn)備講座，在人多時(shí)為用戶講解。

此外，活動(dòng)現(xiàn)場的詢問人員也要經(jīng)過事先培訓(xùn)，以訪談法、特殊行為觀察法等方式，去挖掘真正的用戶需求。這樣用戶便從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，而用戶從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)的中間點(diǎn)就叫做"零界點(diǎn)"，遵循這些原則就能獲得用戶真實(shí)的需求。