經(jīng)常有客戶抱怨，行業(yè)如何如何不好，市場(chǎng)如何如何糟糕，所以企業(yè)永遠(yuǎn)做不大。那么，我們來看看2009年中國(guó)插座的市場(chǎng)狀況：

市場(chǎng)容量120億，對(duì)于4億家庭來講，每家每年消費(fèi)30元，你不能說大吧?

8年過去了，今天市場(chǎng)也只有140億，你不能說增長(zhǎng)快吧?

公牛所在的寧波慈溪有上百家插座企業(yè)，全國(guó)有上千家，你不能說競(jìng)爭(zhēng)不激烈吧?

公牛的零售價(jià)大多在25元—100元，可是很多小企業(yè)只賣5—10元，你不能說不亂吧?

如果你拿到這樣一手牌，你會(huì)堅(jiān)持做品牌嗎?

營(yíng)銷大師路長(zhǎng)全老師想告訴大家：沒有不好的行業(yè)，只有不好的營(yíng)銷。而公牛插座，就是一個(gè)典型的小行業(yè)大營(yíng)銷的案例。

根據(jù)2018年9月28日公牛集團(tuán)遞交的上市材料顯示，2015年至2018年一季度，公牛集團(tuán)凈利潤(rùn)分別約為10億元、14.07億元、12.85億元、3.86億元，平均每月凈賺1個(gè)億!

品牌價(jià)值如何定義?

公牛插座憑什么比普通插座貴3倍?

公牛的阮總說：“我們外殼材料好，我們用的全是新黃銅，還有我們連接線里面比別人多一根銅絲。”

對(duì)但是又不對(duì)。這是一個(gè)誤區(qū)，我們總習(xí)慣于跟消費(fèi)者說：我們的材料好、用料足、真材實(shí)料。

我們不是做加工材料的，我們應(yīng)該溝通產(chǎn)品的價(jià)值，比如你可以說今年的門是5A級(jí)防護(hù)門，或者說今年的門更堅(jiān)固，可以多用5年。

那么我們?nèi)绾握业焦５牟町惢瘍r(jià)值?

你想過下面這些問題嗎?

為什么家里的插座更多是男人買?

為什么插座總是被放到一個(gè)角落里?

為什么家人打掃衛(wèi)生很少打掃插座附近?

因?yàn)椋汉ε?所以插座的痛點(diǎn)是：不安全。

那么，公牛是否能解決這個(gè)痛點(diǎn)呢?

公牛集團(tuán)董事長(zhǎng)阮立平

公牛阮總說：公牛的外殼材料好，抗阻燃工程材料。所以我們定義為：第一重防護(hù)甲——雙向阻燃外殼，650度高溫防火!

阮總說：公牛用的全是新黃銅，插拔有彈性。所以我們定義為：第二重防護(hù)甲——強(qiáng)勁彈性，5000次插拔不松動(dòng)。

阮總說：公牛的連接線里面比別人多一根銅絲。所以我們定義為：第三重防護(hù)甲——低阻減熱，長(zhǎng)時(shí)間通電不發(fā)熱。

這樣我們就把公牛直接定位為：公牛安全插座。安全插座的支撐點(diǎn)就是：三重防護(hù)甲、安全+++。安全的最終利益是什么?保護(hù)電器，保護(hù)人。

到此，就把公牛的產(chǎn)品價(jià)值跟消費(fèi)者溝通清楚了。

渠道如何搭建?

插座營(yíng)銷最難的是渠道。

2000億的飲料無非就是通過餐飲、超市、小店三個(gè)主渠道賣。

可是120億的小插座卻散落在各種終端和批發(fā)市場(chǎng)里面：五金店、燈具店、電器城、家電城、電子城、辦公用品專賣店、百貨店、大超市、小賣部、還有淘寶、天貓、京東......

到處都有插座，這可能是迄今為止，市場(chǎng)最小，終端最分散的品類之一。

如何歸零為整?

用快消品的方式銷售慢消品，才能遠(yuǎn)遠(yuǎn)把對(duì)手甩在后面。取消省代，城市設(shè)立經(jīng)銷商，變坐商為行商，深度分銷到各種終端。

聽起來很容易，但真正行動(dòng)是很難的，畢竟這些老經(jīng)銷商跟隨公牛這么多年，你要取締他，他可能會(huì)罷工。怎么辦?

說服阮總從北京和山東試點(diǎn)，北京從一個(gè)經(jīng)銷商變成14個(gè)分銷商，為各種零售終端去配送。當(dāng)年，北京和山東都實(shí)現(xiàn)銷售翻一番。這樣企業(yè)才有了信心，隨后三年搭建完成了全國(guó)深度分銷服務(wù)體系。

路老師說：品牌為王，渠道王中王。品牌如果是宣傳的活兒，渠道就是交際的活兒。品牌是讓人樂得買，渠道是讓人樂得賣。

品牌有了、渠道有了，最后說說傳播。

傳播如何突破?

中國(guó)許多企業(yè)，一般都會(huì)請(qǐng)個(gè)策劃公司提煉提煉賣點(diǎn)，創(chuàng)意一個(gè)廣告語，設(shè)計(jì)一個(gè)Logo和一本畫冊(cè)。在路老師看來，這最多是解決了品牌價(jià)值溝通的內(nèi)容。

談起渠道營(yíng)銷，就覺得很糾結(jié)，也不知道如何下手;談起品牌傳播，就會(huì)更糾結(jié)，害怕有風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)路老師給公牛定的傳播策略是：頂天立地!

什么意思?

● 央視300萬樹立第一形象：頂天!

● 終端投放1萬個(gè)店招，立地!

1萬個(gè)店招設(shè)計(jì)示意圖

總共投放只花費(fèi)了1050萬傳播費(fèi)用，這對(duì)于當(dāng)年已有5億銷售規(guī)模的公牛來說，真的很少。

但是，企業(yè)從生產(chǎn)推銷到品牌營(yíng)銷，這一步太難了，就和讓企業(yè)家去蹦極是一樣的，盡管他也認(rèn)為是安全的，但他就是不敢跳。

所以到真要拍廣告片的時(shí)候，阮總就猶豫了。作為營(yíng)銷咨詢師，路老師不僅要告訴企業(yè)正確的方向，還要考慮到企業(yè)家的心理承受能力。

“阮總，我用三維動(dòng)畫，幫你做一個(gè)最低成本的廣告片吧，只需要15萬，而且是成本報(bào)價(jià)，不賺你一份差價(jià)。”

阮總聽到這么低的支出，猶豫了一下就說：好!這就是2010年在央視播放時(shí)間很短的一個(gè)10秒公告篇，形式類似于公益廣告。

第一個(gè)情景：一個(gè)老式的排插漏電起火，后來整個(gè)樓房都著火了。

畫外音是：電器火災(zāi)猛如虎。

第二個(gè)情景：一個(gè)精致的公牛插座飛入畫面，一只女性的手從容地將電接頭插入公牛插座的插孔里，這時(shí)整個(gè)城市都亮了。

畫外音是：請(qǐng)用公牛安全插座!保護(hù)電器、保護(hù)人。

很簡(jiǎn)單吧!?

因?yàn)橄霃?fù)雜，也沒有費(fèi)用啊!

什么叫傳播策略?就是選擇最合適的方式。

什么叫傳播戰(zhàn)術(shù)?就是一指禪，集中所有力量，持續(xù)作用于一點(diǎn)，把它擊穿!

這就是公牛插座營(yíng)銷成功的原因。